Ventas de inversión

Los líderes de “Real Estate” en México deben evaluar las condiciones del mercado antes de desinvertir activos. JLL ha identificado que el entorno presenta oportunidades más favorables que en años recientes.
 

Condiciones Actuales del Mercado Mexicano:

• Se ha recuperado actividad: Los mercados de deuda se han estabilizado después de un período de restricción crediticia y volatilidad en tasas, otorgando mayor confianza a los compradores para ejecutar transacciones.
• Expectativas de precio: Los vendedores y compradores se han acercado en valores, principalmente en activos industriales, comerciales y oficinas bien arrendadas. Esto facilita negociaciones y reduce el riesgo de que las operaciones fracasen.
• Capital transfronterizo: Fondos de pensiones y vehículos de inversión internacionales incrementaron sus asignaciones a bienes raíces en México recientemente, ampliando el universo de compradores potenciales para activos de calidad institucional.
• Factores Específicos a Evaluar: Más allá del timing del mercado, se deben considerar factores específicos de cada activo: plazo restante de arrendamientos, necesidades de inversión de capital, obligaciones de deuda entre otros. Un activo con fundamentos sólidos típicamente generará mejores resultados.
   

Dado que las condiciones actuales representan una mejora sustancial respecto a la parálisis transaccional de 2022-2023, es momento de evaluar activamente si esta ventana se alinea con la estrategia inmobiliaria esperada.

Un asesor de ventas de inversión inmobiliaria determina si, cuándo, cómo y a quién vender. Un corredor tradicional facilita una transacción entre dos partes.
 

El enfoque de asesoría de JLL en México:

• Estrategia de ejecución: JLL evalúa cada activo dentro del contexto del portafolio completo del cliente, su estructura de capital y objetivos de largo plazo. La recomendación podría ser vender, mantener, recapitalizar, buscar una asociación o explorar una estructura de venta con arrendamiento.
• Mercado de compradores: JLL mantiene relaciones directas con inversionistas institucionales, fondos de capital privado, Fibras y capital transfronterizo. El acercamiento a compradores es constante lo que nos permite conocer las estrategias, capacidades y características específicas de cada inversionista.
• Gestión de riesgos basada en procesos: El proceso está diseñado para lograr cerrar transacciones con el menor riesgo de ejecución posible. Estos procesos además ayudan a generar competencia entre los compradores más calificados. JLL estructura la comercialización y procesos para minimizar riesgo de ejecución y maximizar precio para los vendedores.

Sí. Disponer de un activo de forma aislada del contexto del portafolio frecuentemente produce resultados subóptimos en el mercado mexicano. La pregunta de si vender debe responderse junto con qué hacer con el capital y cómo se desempeñará el portafolio retenido después de la disposición.
 

El enfoque de asesoría de JLL para la optimización de portafolio en México evalúa el espectro completo de opciones:

• Análisis de desempeño a nivel activo relativo a benchmarks de portafolio y costo de capital en el mercado mexicano.
• Análisis de retener versus vender incorpora posición fiscal, restricciones de cláusulas de deuda y oportunidades de reinversión junto con condiciones actuales del mercado.
• Secuencia de disposición evalúa qué activos deben venderse primero para maximizar liquidez sin crear arrastre de valor en los activos retenidos.
• Alternativas de recapitalización más allá de la venta directa: asociaciones (joint ventures), capital preferente y ventas de interés parcial pueden monetizar valor sin requerir disposición completa.
• Factores ESG y sustentabilidad que cada vez afectan más el precio de activos y la elegibilidad del universo de compradores en México.
   

JLL analiza diferentes escenarios para cada portafolio, siempre buscando el máximo beneficio y logrando las metas específicas del cliente. La respuesta podría ser vender un activo, reposicionar otro y explorar una estructura de joint venture en un tercero. El rol de JLL es asegurar que el rango completo de opciones se evalúe adecuadamente antes de recomendar cualquier transacción.

Para la venta de activos corporativos hay que considerar diferentes factores: continuidad del negocio, requerimientos de ocupación, procesos internos, tratamiento contable y reputación de la empresa. La estrategia tiene que tomar en cuenta todos estos factores.
 

JLL desarrolla estrategias de desinversión en cuatro fases:

• Análisis integral del activo: Analizamos la condición física del inmueble, contratos de arrendamiento, restricciones operativas y cómo se posiciona en el mercado actual. También hacemos un análisis de si conviene vender o retener, considerando la situación fiscal, depreciación y deudas.
• Definición de la estructura óptima: Para muchas empresas, un sale-leaseback es la mejor opción porque libera capital pero mantiene las operaciones sin interrupción. Evaluamos si conviene más una venta directa, un sale-leaseback, vender solo una parte o hacerlo por etapas, dependiendo de tus necesidades operativas y financieras.
• Estrategia de comercialización: Construimos una lista específica de compradores potenciales basada en el tipo de activo, tamaño y ubicación en México. Diseñamos un proceso de venta que genera competencia entre compradores, pero protegiendo a nuestro cliente y mantiene la confidencialidad de la información. Si tienes inquilinos sensibles o eres una empresa pública, normalmente es mejor un proceso dirigido que uno abierto al mercado.
• Ejecución hasta el cierre: Manejamos todo el proceso desde la comercialización hasta el cierre, incluyendo due diligence y negociación. Un especialista está involucrado en cada paso, siempre enfocado en lograr tus objetivos.

JLL puede empezar a trabajar en una estrategia con información básica. Para hacer una evaluación inicial del mercado solo necesitamos cinco cosas:

• descripción general del inmueble,
• estructurada la propiedad,
• perfil de arrendamiento,
• situación financiera y
• idea de lo que el cliente busca lograr y en qué tiempos.
   

La descripción del inmueble cubre tipo de propiedad, dónde está ubicada, el tamaño y qué tan nueva o antigua es. La estructura de propiedad significa el tipo de entidad, cuántos socios o inversionistas hay y si tiene algún crédito o hipoteca vigente. El perfil de arrendamiento incluye qué inquilinos tienen actualmente, los términos de sus contratos, si las rentas están por arriba o debajo del mercado y si hay contratos que vencen pronto y podrían afectar los tiempos. La situación financiera abarca cuánto costó la adquisición, el valor actual en libros y si hay planes de invertir capital adicional. Los objetivos y tiempos se refieren a qué precio espera el cliente, cómo prefiere estructurar la transacción y cuándo quiere cerrar el trato.
 

Para portafolios completos, JLL requiere un resumen general de todos los activos para poder hacer un análisis comparativo del mercado antes de recomendar en qué orden vender y cómo estructurar el proceso.
 

Toda la información que se comparte con el equipo de inversiones de JLL es confidencial desde la primera plática.

El proceso normalmente pasa por cuatro etapas:

• Preparación antes de salir al mercado (4–6 semanas): Esta fase suele durar entre cuatro y seis semanas e incluye evaluar el activo, hacer el análisis de valuación, preparar el memorándum de oferta y armar la lista de compradores potenciales.
• Comercialización y recepción de ofertas (4–8 semanas): La comercialización y el proceso de ofertas toma entre cuatro y ocho semanas. Aquí se distribuyen los materiales de forma controlada a compradores calificados, se hacen los recorridos del inmueble y se reciben las indicaciones iniciales de interés hasta llegar a las ofertas finales.
• Negociación y firma del contrato (2–4 semanas): La negociación del contrato y su firma llevan entre dos y cuatro semanas. Se evalúan las ofertas, se negocia con la contraparte y se ejecuta el contrato de compraventa.
• Due diligence y cierre (30–60 días): El due diligence y el cierre normalmente toman de 30 a 60 días. El comprador hace su análisis detallado, se revisan los títulos de propiedad y se cierra la operación.