Como a JLL transformou o mercado imobiliário brasileiro com soluções integradas

Um plano de negócios feito em Nova Iorque, por dois estrangeiros que não conheciam o Brasil, a partir de pesquisas em livros e em publicações da imprensa. Assim foi o início da JLL no país mais de duas décadas atrás. Os responsáveis por essa missão um tanto ousada foram Christopher Penn e Eoin Slavin, então funcionários da Jones Lang Wootton em Londres e em Nova Iorque, respectivamente.

O desconhecimento do mercado e do idioma foram só alguns dos desafios que eles enfrentaram para estabelecer a operação no novo país. Mas, o principal, segundo os executivos, era ganhar a confiança do mercado local e apresentar algo novo, sobretudo em venda e locação de imóveis comerciais.

“Queríamos oferecer ao mercado uma nova e abrangente gama de serviços de consultoria imobiliária orientada para o cliente”, diz Penn.

Para desenvolver essa nova cultura, foi necessário encontrar os profissionais certos e treiná-los de acordo com a ética da empresa, reconhecida internacionalmente desde aquela época e até os dias atuais. Essa era uma das tarefas de Slavin, que se orgulha do legado que deixou com alguns contratados que continuam na JLL até hoje. Um deles é Fábio Maceira, que começou como estagiário nos EUA e hoje é CEO Brasil da JLL. 

“Conheci o Fábio em uma palestra que fiz na Columbia University. Já estávamos iniciando a operação no Brasil e eu perguntei se havia algum estudante brasileiro na sala. Ele era o único, fomos tomar um café, achei ele muito bom e o indiquei para o escritório em Nova Iorque. Alguns anos depois, ele se juntou ao time no Brasil e colaborou muito para o desenvolvimento do negócio”, conta Slavin.

Apesar de ser um país desconhecido para os executivos até então, o plano de negócios elaborado a distância funcionou, com as adaptações necessárias e alguma contribuição das circunstâncias.

Uma das primeiras ações foi se juntar a uma pequena imobiliária local, que tinha conceitos parecidos com o que os executivos buscavam implementar. Mas movimentos internacionais também colaboraram para a expansão no Brasil, como a compra da Compass pela LaSalle Partners nos EUA. Com a fusão entre a Jones Lang Wooton e a LaSalle Partners em 1999, a Compass Birmann, que já atuava em gerenciamento de propriedades no Brasil, foi incorporada ao portfólio. 

Notas extraídas do jornal Estadão, do dia 29 de dezembro de 1998, publicada no caderno de Cidades, e de 28 de julho de 2001, na coluna de Sonia Racy, respectivamente. 

“Nossa ideia era ter uma atuação multidisciplinar. Tivemos uma grata surpresa ao descobrir que a Compass, comprada recentemente pela La Salle Partners, já atuava em gerenciamento de propriedades no Brasil, ampliando, assim, nosso escopo de atividades no país”, diz Penn.

Segundo Slavin, era animador começar um negócio praticamente do zero, mesmo com os percalços de um território desconhecido. Os dois executivos foram responsáveis por estruturar as operações também em outros países da América do Sul, como Argentina e Chile. 

“A burocracia e a dificuldade de compreender as leis trabalhistas eram um pouco frustrantes. Mas encontramos ótimas pessoas, muito solícitas e dispostas a nos receber. A volatilidade econômica na região era uma preocupação: o que acontecia em um país acabava afetando os outros, o que dificultava o planejamento. Foi especialmente difícil após a fusão com a La Salle Partners, listada em Bolsa, quando tínhamos que prestar contas com todas as dificuldades do câmbio”, afirma Slavin.

Mas ele encontrou motivação para continuar, principalmente ao se casar com uma brasileira, com quem teve três filhos, que possuem nacionalidade brasileira e americana. Mesmo depois de sair da JLL, Slavin continuou no Brasil, onde morou com a família até 2015. A mudança foi para proporcionar aos filhos a experiência de viver nos EUA.

Atualmente, Slavin está nos EUA e segue atuando no mercado imobiliário, na VBI Real Estate. Penn mudou de setor e agora trabalha com obras de arte em Londres. “Adorei meu tempo no Brasil e sou muito grato por tudo. A América Latina continua oferecendo oportunidades incríveis de negócio”, conclui Penn.