Consultor imobiliário tem papel estratégico para encontrar compradores, não apenas vender imóveis

Apesar do aquecimento do mercado imobiliário corporativo em São Paulo, que registrou no terceiro trimestre de 2024 o maior volume de absorção desde 2018, segundo o estudo First Look, da JLL, ainda há regiões com baixa demanda e dificuldade para atrair negociações, mesmo em prédios modernos, sustentáveis e com preços competitivos. É o caso da Chácara Santo Antônio, por exemplo, onde a taxa de vacância atual é de 45% (85,8 mil m²) e deve aumentar com a adição de mais 98 mil m² em 2025. Nesse cenário em que é um desafio rentabilizar os empreendimentos, ganha destaque novamente uma profissão tradicional: o corretor ou consultor imobiliário.

“Nos últimos tempos, esse profissional havia perdido espaço tanto pela digitalização, com o surgimento de plataformas que facilitam o contato direto entre proprietários e interessados, quanto pelo cenário de mercado, que não via a necessidade de um intermediador. No entanto, o setor imobiliário é cíclico, e a situação atual exige uma busca ativa por compradores, com propostas personalizadas. Ou seja, o papel do corretor volta a ser essencial para conectar proprietários e potenciais interessados”, afirma André Rosa, head da área de Capital Markets da JLL.

Ele explica que há menos capital disponível para aquisições, em parte devido à alta taxa de juros, o que impacta o apetite dos fundos imobiliários, que seriam os compradores clássicos de áreas em edifícios corporativos de alto padrão.

“Hoje, esses fundos não estão realizando novas aquisições e, em alguns casos, precisam vender parte de seus ativos. Por isso, para encontrar compradores, não basta anunciar. É preciso destacar os atributos únicos de cada empreendimento para possíveis compradores ou ocupantes que valorizem essas características. E ninguém melhor para fazer essa análise e combinação do que o consultor imobiliário especializado”, declara.

A realidade é que, atualmente, não basta ter um imóvel de qualidade e oferecer um preço competitivo — a demanda simplesmente não aparece sozinha. Esse novo contexto exige mais do que anúncios genéricos em plataformas digitais, segundo o especialista da JLL.

“O consultor imobiliário não espera que o comprador o procure. Ao contrário, ele vai em busca do comprador certo, explorando diferentes setores, como educação, saúde, sênior living, órgãos públicos, entre outros, sem restrições. A visão de mercado para entender as necessidades de cada setor e a flexibilidade para adaptar a oferta de acordo com essas demandas é o que faz a diferença”, pontua Rosa.

Assim, o trabalho do consultor imobiliário exige uma série de habilidades que vão além da simples negociação. Envolve planejamento, análise, execução, argumentação estratégica, criatividade e atitude proativa. O corretor precisa assumir o protagonismo, moldando o negócio para expor o ativo de maneira assertiva e diferenciada, criando uma vantagem para o imóvel e destacando suas características de forma criativa e direcionada.
 

“É uma venda consultiva. Ele não apenas oferece o imóvel, mas mapeia as necessidades e características dos potenciais compradores ou inquilinos, identificando empresas ou setores que valorizem atributos específicos de cada imóvel. Trata-se de construir um verdadeiro ‘business case’ para cada proposta, em que o corretor analisa o mercado e cria abordagens personalizadas para cada possível ocupante, conectando suas demandas ao perfil do imóvel disponível. Não é vender um imóvel, é encontrar um comprador que, inclusive, pode nem saber que precisa daquele imóvel”, explica Paulo Casoni, diretor de Capital Markets da JLL.

O sucesso, hoje, depende da capacidade de conectar as peças certas e oferecer soluções customizadas, fazendo a ponte entre o imóvel ideal e a necessidade latente de um potencial comprador ou locatário, uma vez que o espaço precisa estar ocupado para ser rentável e atrair investidores.

Para que todo o esforço valha a pena, é necessário que a relação seja exclusiva, permitindo que o corretor se dedique a encontrar o comprador certo — aquele que ainda nem sabe que precisa do imóvel, mas que será “provocado” a perceber as vantagens da aquisição ou locação.

“A exclusividade é essencial para um trabalho tão específico. O mercado imobiliário não é apenas sobre transações, mas sobre construir relações e criar valor onde, à primeira vista, parece não haver demanda”, conclui Casoni.